概要

地方を拠点とするスポーツウェア専門店様に対し、越境ECのプロモーション戦略を抜本的に見直し、売上回復を支援した事例です。

同社は、自社で多言語対応のECサイトやSNSアカウントを構築し、グローバルに向けた運用を開始していました。

しかし、月商は20万円以下と低迷しており、十分な成果にはつながっていませんでした。

原因として、広告配信エリアが広すぎて予算が分散していたこと、自社ECでの販売が難しい中国市場へ無駄に注力していたこと、検索意図に合わせたリスティング広告が十分に展開できていなかったことが挙げられました。

そこで、広告配信エリアを自社商品と相性の良い2カ国に絞り込み、ブランドワードを中心とした購買意欲の高いユーザー向けのリスティング広告へ戦略を転換。

さらに、広告流入後のコンバージョン率を高めるため、自社ブランドの魅力を伝える専用ページのコンテンツも強化しました。

その結果、支援開始から6ヶ月で以前の月商の15倍を達成し、1年間では10倍以上の成長を実現しました。

支援前の課題

1. 多言語ECサイトはあるが、売上が伸びていなかった

同社はすでに多言語対応のECサイトやSNSアカウントを構築していました。

しかし、サイトやアカウントを用意しただけでは、売上にはつながりません。

実際には、月商20万円以下という低迷した状態が続いていました。

越境ECでは、サイトを多言語化するだけでなく、どの国の、どの顧客に、どのような訴求で届けるのかを設計する必要があります。

支援前は、その戦略設計が十分ではありませんでした。

2. プロモーション対象エリアが広すぎた

同社はグローバルに向けてプロモーションを行っていましたが、対象エリアが絞り込まれていませんでした。

複数国へ広く広告を配信すると、一見すると可能性が広がるように見えます。

しかし、限られた予算では、各国への配信量が薄くなり、十分な成果を出す前に費用が分散してしまいます。

特に中小規模の越境ECでは、最初から多くの国を狙うのではなく、勝ち筋のある国に集中することが重要です。

3. 中国市場への注力が成果につながっていなかった

同社は中国市場にも注力していましたが、自社ECサイトでの販売という観点では難易度が高い市場でした。

中国では、消費者が大手ECモールや現地プラットフォームを利用する傾向が強く、海外の自社ECサイトへ直接誘導して購入してもらうには高いハードルがあります。

そのため、中国市場に予算を投じても、費用対効果が合いにくい状態でした。

4. 検索意図に合った広告運用ができていなかった

支援前は、購買意欲の高いユーザーを効率的に獲得するためのリスティング広告が十分に設計されていませんでした。

スポーツウェアの越境ECでは、ブランド名や特定商品名で検索するユーザーは、すでに購入意欲が高い可能性があります。

こうしたユーザーを確実に獲得することが、売上改善の近道になります。

しかし、支援前は検索意図に合わせたキーワード設計や広告導線が弱く、機会損失が発生していました。

支援内容

1. 広告配信エリアを2カ国に集中

まず、広く浅く展開していた広告配信エリアを見直しました。

市場規模だけでなく、自社商品との相性、購入可能性、配送・決済の現実性、広告効率などを踏まえ、ポテンシャルの高い2カ国に絞り込みました。

これにより、限られた広告予算を分散させるのではなく、成果が出やすい国に集中投下できるようにしました。

2. ブランドワード中心のリスティング広告へ転換

次に、購買意欲の高いユーザーを確実に獲得するため、ブランドワードを中心としたリスティング広告へ戦略を切り替えました。

ブランド名や関連商品名で検索するユーザーは、すでに何らかの関心を持っている可能性が高く、一般的な認知広告よりも購入につながりやすい傾向があります。

そこで、検索意図を踏まえた広告文や遷移先を設計し、購買意欲の高い流入を逃さない運用へ改善しました。

3. 自社ブランドの魅力を伝える専用ページを強化

広告流入後のコンバージョン率を高めるため、自社ブランドの魅力を伝える専用ページのコンテンツを強化しました。

越境ECでは、海外ユーザーが初めてブランドを知るケースも多いため、単に商品を並べるだけでは不十分です。

以下のような情報を強化することで、購入前の不安を解消しました。

• ブランドの特徴
• 商品のこだわり
• サイズ感や素材情報
• 海外配送に関する安心感
• 購入者にとってのメリット
• ブランドを選ぶ理由

これにより、広告から流入したユーザーが購入に進みやすい状態を整えました。

4. 広告運用とサイト改善を連動

今回の支援では、広告運用だけでなく、流入後の受け皿改善も同時に行いました。

広告でどれだけ質の高いユーザーを集めても、遷移先のページで魅力が伝わらなければ購入にはつながりません。

そこで、広告の反応を見ながら、専用ページの内容や導線も改善し、集客とコンバージョンの両面から売上向上を図りました。

成果

1. 支援開始6ヶ月で月商15倍を達成

ターゲット国と広告キーワードを絞り込んだ結果、支援開始から6ヶ月で以前の月商の15倍を達成しました。

月商20万円以下に低迷していた状態から、大きく売上を伸ばすことに成功しました。

2. 1年間で10倍以上の売上成長を実現

短期的な売上改善だけでなく、1年間で見ても10倍以上の成長を実現しました。

これは、一時的な広告効果だけではなく、エリア選定、キーワード戦略、サイト改善が組み合わさったことで、継続的に成果を出せる状態になったことを意味します。

3. 無駄な配信を減らし、広告効率を改善

配信エリアを絞り込み、購買意欲の高いキーワードに集中したことで、広告費の無駄を削減できました。

これにより、限られた予算でも売上につながるユーザーへ効率的にアプローチできるようになりました。

成功のポイント

今回の成功要因は、グローバル展開を広げるのではなく、あえて絞り込んだことです。

越境ECでは、多くの国に展開することが正解とは限りません。

特に予算や運用リソースが限られている場合は、勝ち筋のある国とキーワードに集中することが重要です。

本事例では、配信エリアを2カ国に絞り、ブランドワード中心の広告へ切り替え、さらに受け皿となる専用ページを強化したことで、売上のV字回復につながりました。

まとめ

本事例では、月商20万円以下に低迷していたスポーツウェア専門店様に対し、越境ECプロモーション戦略の見直しを支援しました。

広告配信エリアを2カ国に集中し、購買意欲の高いブランドワード中心のリスティング広告へ転換。

さらに、自社ブランドの魅力を伝える専用ページを強化したことで、支援開始から6ヶ月で月商15倍を達成しました。

越境ECでは、広く展開するよりも、勝ち筋のある市場とキーワードへ集中することが成果につながることを示す事例です。

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概要

高度なツキ板技術を持つ木材加工業様に対し、海外向け販売戦略の見直しとECサイト改善を支援した事例です。

同社は、ツキ板の技術を活かした家具や雑貨を自社製造し、海外向け展示会への出展や越境ECサイトの運営を行っていました。

しかし、雑貨として販売するには価格帯が高く、海外売上はゼロの状態でした。

さらに、ECサイト上では商品の技術的価値や品質の説明が不足しており、ブランド認知度もほとんどなかったため、サイト訪問者の直帰率は95％を超える厳しい状況でした。

そこで、戦略を「高単価な木製雑貨のEC販売」から、「海外富裕層向けのオーダーメイド家具受注」へと転換。

シンガポールや香港などの富裕層市場をターゲットに、職人技術、日本の木材品質、過去のオーダーメイド事例を伝えるサイトへ全面改修しました。

その結果、プロモーション開始からわずか2ヶ月で700万円規模のオーダー家具を受注。

さらに、その後6ヶ月間で200万円〜300万円規模のオーダーを複数受注し、海外の優良顧客層の開拓に成功しました。

支援前の課題

1. 高い技術力があるにもかかわらず、海外売上がゼロだった

同社は、高度なツキ板加工技術を持ち、家具や雑貨を自社製造していました。

海外展示会への出展や越境ECサイトの運営にも取り組んでおり、海外市場への展開意欲は高い状態でした。

しかし、実際には海外売上は全く上がっていませんでした。

その背景には、商品そのものの魅力がないというよりも、海外顧客に対して価値を正しく伝えられていないという課題がありました。

2. 雑貨として販売するには価格帯が高すぎた

当初は、ツキ板技術を活かした木製雑貨を越境ECで販売していました。

しかし、同社の商品は職人技術や素材品質にこだわっているため、一般的な雑貨と比較すると価格帯が高くなります。

海外の一般消費者から見ると、ブランド認知がない状態で高価格の雑貨を購入する理由が伝わりにくく、購入につながりにくい状況でした。

つまり、商品価値に対して、販売するカテゴリやターゲット設定が合っていなかったのです。

3. 高価格の理由を説明するコンテンツが不足していた

ECサイト上では、「なぜこの商品が高価なのか」を説明する情報が不足していました。

高単価商品を販売する場合、顧客は価格だけで判断するのではなく、その価格に納得できる理由を求めます。

特に、以下のような情報が重要です。

• 素材の品質
• 職人技術の希少性
• 製造工程
• デザイン性
• オーダーメイド対応の柔軟性
• 過去の制作事例
• 購入後に得られる体験価値

しかし、支援前のサイトでは、これらの情報が十分に伝わっておらず、訪問者が価値を理解する前に離脱してしまう状態でした。

4. 直帰率が95％を超えていた

ブランド認知度がほとんどなく、サイト上で価値説明も不足していたため、訪問者の直帰率は95％を超えていました。

これは、多くのユーザーがサイトに訪れても、商品やブランドに興味を持つ前に離脱していたことを意味します。

越境ECでは、訪問者が初めてブランドを知るケースが多いため、最初の数秒で「何を提供しているのか」「なぜ価値があるのか」を伝えることが非常に重要です。

支援前のサイトでは、その入り口の説明が弱く、プロモーションを行っても成果につながりにくい状態でした。

支援内容

1. ターゲットを海外富裕層へ転換

まず、販売戦略を抜本的に見直しました。

従来のように、一般消費者向けに高単価な木製雑貨を販売するのではなく、シンガポールや香港などの海外富裕層をターゲットにした、オーダーメイド家具受注へと戦略を転換しました。

この転換により、同社の強みである高品質な素材、職人技術、個別対応力がより評価されやすくなりました。

高価格であることを弱みとして捉えるのではなく、富裕層向けの特注家具として、希少性や品質を価値として訴求する方針に切り替えました。

2. 「高額な理由」が伝わるサイトへ全面改修

次に、ECサイトを全面的に改修しました。

単に商品を並べるサイトではなく、顧客が価格に納得できるよう、技術・素材・事例を丁寧に伝える構成へと変更しました。

具体的には、以下のようなコンテンツを強化しました。

• 日本の木材の品質
• ツキ板の高度な職人技術
• 製造工程のこだわり
• オーダーメイド家具の制作事例
• 過去の納品実績
• 高級感が伝わるビジュアル
• 問い合わせ・相談への導線

これにより、サイト訪問者が同社の技術力と商品価値を理解し、高価格帯の商品でも相談しやすい状態を作りました。

3. オーダーメイド事例を中心に訴求

富裕層向けの家具受注では、既製品の販売よりも「どのような空間に、どのような家具を作れるのか」を具体的に見せることが重要です。

そのため、過去のオーダーメイド事例をコンテンツとして充実させました。

事例を通じて、素材の美しさ、加工技術、仕上がりの高級感、空間への適合性を伝えることで、見込み客が自分自身の住空間や商業空間に導入するイメージを持てるようにしました。

4. 海外富裕層向けプロモーションを実施

サイト改修後は、シンガポールや香港などのターゲットエリアに向けてプロモーションを実施しました。

一般的な雑貨購入層ではなく、高級家具やオーダーメイド家具に関心を持つ層に向けて訴求することで、少数でも高単価な受注につながる見込み客を集めることを重視しました。

また、サイト運用も継続的に支援し、反応を見ながら訴求内容や導線を改善しました。

成果

1. プロモーション開始2ヶ月で700万円規模のオーダー家具を受注

サイト改修とプロモーション開始からわずか2ヶ月で、700万円規模の高額なオーダー家具の受注に成功しました。

これは、従来の雑貨販売では実現しづらかった大きな成果です。

ターゲットを海外富裕層に切り替え、商品の技術的価値や高価格の理由を丁寧に伝えたことで、高単価でも納得して相談・発注してもらえる導線を作ることができました。

2. 6ヶ月間で200万円〜300万円規模のオーダーを複数受注

初回の高額受注後も、プロモーションは継続的に成果を発揮しました。

その後6ヶ月間で、さらに200万円〜300万円規模のオーダーを複数受注。

一度限りの成功ではなく、海外富裕層から継続的に高単価案件を獲得できる状態を作ることができました。

3. 海外の優良顧客層を開拓

今回の支援により、同社は自社の技術力と価値を正当に評価してくれる海外顧客層を開拓することに成功しました。

従来は、価格の高さが購買の障壁になっていました。

しかし、ターゲットを変え、価値を伝えるコンテンツを整備したことで、価格ではなく品質や希少性を評価する顧客に届くようになりました。

成功のポイント

今回の成功要因は、商品そのものを変えるのではなく、ターゲットと売り方を変えたことです。

支援前は、高価格帯の木製雑貨として販売していたため、価格の高さがネックになっていました。

しかし、海外富裕層向けのオーダーメイド家具として再定義することで、同じ技術や素材が高付加価値な商品として評価されるようになりました。

また、サイト上で技術・素材・事例を丁寧に伝えたことで、顧客が価格に納得し、問い合わせに進みやすい状態を作れたことも大きなポイントです。

まとめ

本事例では、海外売上ゼロだったツキ板専門木材加工業様に対し、海外向け販売戦略の見直しとECサイト改善を支援しました。

従来の高単価雑貨販売から、海外富裕層向けのオーダーメイド家具受注へと戦略を転換。

さらに、技術力、素材品質、制作事例を丁寧に伝えるサイトへ全面改修したことで、プロモーション開始から2ヶ月で700万円規模のオーダー家具を受注しました。

その後も200万円〜300万円規模のオーダーを複数獲得し、自社の高い技術力を正当に評価してくれる海外優良顧客の開拓に成功しました。

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