概要

グローバル展開する大手化学メーカー様のモビリティ戦略事業において、中国市場向けの中核ブランドサイト構築とコンテンツ戦略を支援した事例です。

同社は、中国の自動車メーカーや電池メーカーに対して、自社の素材・ソリューションを訴求していく必要がありました。しかし、既存のグローバルサイトは日本本社視点の情報設計が中心で、中国現地企業が求める情報や検索行動に十分対応できていない状態でした。

さらに、中国国内からグローバルサイトへアクセスしづらい、検索流入が伸びにくい、現地営業チームが活用しやすいデジタル資産が不足しているといった課題もありました。

そこで、中国向け中核ブランドサイトのサイトマップ策定、TOPページ・ソリューションページのデザイン提案、中国現地ニーズに合わせたコンテンツリライト・翻訳、月次MTGによる運用伴走を支援しました。

その結果、中国国内のターゲット企業に対して、自社の技術価値やソリューションを分かりやすく伝えるためのデジタル基盤を整備しました。

支援前の課題

1. 中国の自動車・電池メーカーへのアプローチチャネルが弱かった

中国市場では、自動車産業や電池産業の成長が著しく、素材・化学メーカーにとって重要な事業機会が存在します。

しかし、BtoB領域では、ターゲットとなる企業の技術担当者、購買担当者、事業開発担当者に対して、適切な情報を継続的に届ける仕組みが必要です。

支援前は、展示会や既存営業ルート以外のデジタル接点が十分ではなく、中国現地企業が自ら情報収集した際に、自社の強みやソリューションを理解できる受け皿が不足していました。

2. 既存のグローバルサイトが中国国内から閲覧されにくかった

グローバルサイトは存在していたものの、中国国内からの閲覧性や検索流入に課題がありました。

中国市場では、検索エンジンや閲覧環境が日本・欧米と異なるため、グローバルサイトをそのまま展開しても十分に活用されない場合があります。

特にBtoB商材では、検索で見つけられること、技術情報にたどり着きやすいこと、問い合わせや営業接点につながることが重要です。そのため、中国市場に最適化された情報基盤が必要でした。

3. サイト構成が日本本社視点で、現地ニーズと乖離していた

既存のソリューションサイトは、日本本社側の整理に基づいた構成が中心でした。

しかし、中国現地企業が知りたい情報は、日本本社が伝えたい情報と必ずしも一致しません。現地の顧客は、自社の課題に対してどのような解決策があるのか、競合製品と何が違うのか、どの用途に対応できるのかを短時間で判断したいと考えます。

そのため、中国現地ニーズに合わせたサイト構造とコンテンツの見直しが必要でした。

支援内容

1. 中国向け中核ブランドサイトの設計・サイトマップ策定

まず、中国市場向けの中核ブランドサイトとして、どのような情報をどの階層で見せるべきかを整理しました。

単なる会社紹介ではなく、モビリティ領域のターゲット企業が自社課題と関連づけて理解できるよう、ソリューション起点でサイトマップを設計しました。

2. TOPページ・ソリューションページのデザイン提案

TOPページでは、同社のモビリティ戦略事業の全体像と中国市場向けの価値を分かりやすく提示できる構成を提案しました。

ソリューションページでは、素材や技術を単体で説明するだけでなく、顧客課題、用途、導入メリット、技術的優位性を結びつけて伝える構成にしました。

3. 中国現地ニーズに合わせたコンテンツリライト・翻訳

日本語コンテンツの単純翻訳ではなく、中国現地の顧客が理解しやすい表現にリライトしました。

BtoBの技術コンテンツでは、専門性を維持しながらも、購買担当や事業担当にも伝わる表現に調整する必要があります。そのため、技術的な正確性とマーケティング上の分かりやすさの両立を重視しました。

4. 月次MTGによる運用伴走支援

サイト構築後も、月次MTGを通じて運用改善を支援しました。

中国市場向けのBtoBサイトは、公開して終わりではなく、検索流入、問い合わせ、営業活用状況を見ながら改善を重ねる必要があります。月次で課題を整理し、次の改善施策へつなげる運用体制を整えました。

成果

1. 中国市場向けの中核デジタル基盤を整備

中国の自動車・電池メーカーに向けて、同社のモビリティ関連ソリューションを体系的に伝えるための中核ブランドサイトを整備しました。

これにより、現地営業チームが商談前後に活用できるデジタル資産としても機能するようになりました。

2. 中国国内からの検索流入・問い合わせ獲得に向けた基盤を構築

中国国内からのオーガニックアクセス、百度での主要キーワード順位、中国側営業チームへのインバウンドリード獲得などを成果指標として追える状態を整えました。

プレースホルダー数値として、オーガニックアクセス[X倍]、百度検索順位[Top X位]、月次リード[X件]といった指標を継続的に改善できる基盤を作りました。

3. 現地ニーズに合ったコンテンツへ刷新

日本本社視点の情報整理から、中国現地企業の課題・検索行動・検討プロセスに合わせたコンテンツへ改善しました。

これにより、ターゲット企業が自社課題と同社のソリューションを結びつけて理解しやすい状態になりました。

成功のポイント

今回の成功要因は、中国市場向けに「現地で見られる・理解される・営業に使える」サイトを設計したことです。

BtoBのグローバルサイトでは、本社の情報をそのまま翻訳するだけでは成果につながりにくくなります。現地企業がどのようなキーワードで検索し、どのような課題を持ち、どのような情報があれば問い合わせや商談に進めるのかを踏まえた設計が必要です。

本事例では、サイトマップ、デザイン、コンテンツリライト、運用伴走までを一体で支援したことで、中国市場で活用できるブランドサイトへと整備できました。

まとめ

本事例では、東証プライム上場の大手化学メーカー様に対し、中国市場向けの中核ブランドサイト構築とコンテンツ戦略を支援しました。

中国の自動車・電池メーカーへのアプローチ強化を目的に、現地ニーズに合わせたサイト設計、ソリューションページ制作、コンテンツリライト・翻訳、月次運用伴走を実施しました。

中国BtoB市場でのデジタル接点を強化し、現地営業活動にも活用できるマーケティング基盤を整えた事例です。

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概要

中国の業務用市場への参入判断に向けて、市場調査・競合調査・顧客ヒアリングを支援した事例です。

同社では、自社で開発・展開している高品質な業務用炊飯器やケトルを、中国市場へ展開したいという事業構想がありました。

一方で、中国における業務用機器市場の最新動向、現地競合のシェア、価格設定、顧客ニーズなどは十分に把握できていませんでした。

そのため、自社商品が現地市場でどの程度の競争力を持つのか、本格的に参入すべきかどうかを判断する材料が不足していました。

そこで、現地飲食店への直接ヒアリング、競合調査、市場規模の推定、ECモール販売データの分析を実施。

顧客のリアルなニーズと客観的な市場データの両面から、中国業務用市場の参入ポテンシャルを可視化しました。

その結果、ブラックボックスとなっていた市場環境を整理し、感覚に頼らない市場参入戦略の策定と経営判断が可能になりました。

支援前の課題

1. 中国業務用市場の実態が把握できていなかった

同社には、高品質な業務用炊飯器やケトルを中国市場に展開したいという構想がありました。

中国は飲食店やホテルなどの業務用需要が大きい市場であり、事業機会は十分に存在する可能性があります。

しかし、実際にどの程度の需要があるのか、どのような商品が選ばれているのか、どの価格帯が受け入れられているのかは不透明でした。

特に、業務用機器市場では以下のような情報が重要になります。

• 市場規模
• 顧客業種ごとの導入可能性
• 競合商品の価格帯
• 現地メーカーと外資メーカーのポジション
• 販売チャネル
• 顧客が重視する選定基準

これらの情報が不足していたため、本格参入に向けた判断が難しい状態でした。

2. 自社商品の競争力が未知数だった

同社の商品は高品質である一方、中国市場でその価値がどのように評価されるかは分かっていませんでした。

日本国内で評価されている品質や機能が、中国の業務用顧客にも同じように伝わるとは限りません。

また、現地競合商品の価格が低い場合、高品質だけを訴求しても十分に選ばれない可能性があります。

そのため、以下のような点を明確にする必要がありました。

• 現地顧客が業務用炊飯器・ケトルに求める機能
• 価格に対する許容度
• 日本ブランド・外資ブランドへの評価
• 現地競合との違い
• 導入時の懸念点
• 実際に購入される可能性のある業種

自社目線ではなく、現地顧客の視点で競争力を検証することが求められていました。

3. 参入判断に必要な客観的データが不足していた

新規市場への参入判断では、期待値だけで意思決定を行うことはリスクがあります。

特に中国市場は規模が大きい一方で、地域差、価格競争、現地競合、流通構造などが複雑です。

そのため、参入前に市場ポテンシャルや競合環境をできるだけ定量的に把握する必要がありました。

支援前は、以下のような判断材料が不足していました。

• 対象市場の規模感
• 導入ポテンシャルのある業種
• 競合商品の販売状況
• 現地ECモール上での価格・販売データ
• 顧客ヒアリングに基づくニーズ
• 参入時に想定されるリスク

そのため、事業構想を次のフェーズへ進めるには、客観的な調査データの整備が必要でした。

支援内容

1. 現地飲食店への直接ヒアリング

まず、参入判断に不可欠な「顧客のリアルな声」を把握するため、現地の飲食店などに対して直接ヒアリングを実施しました。

業務用炊飯器やケトルは、実際の使用現場での利便性や耐久性、価格、メンテナンス性が重要になります。

そのため、現地の飲食店が現在どのような機器を使っているのか、どのような不満を持っているのか、新しい商品を導入する際に何を重視するのかを確認しました。

ヒアリングでは、以下のような観点を整理しました。

• 現在使用している機器
• 購入・入替のタイミング
• 重視する機能
• 価格に対する考え方
• 日本ブランド・外資ブランドへの印象
• 導入時の不安や障壁
• 購入チャネル

これにより、机上の市場データだけでは見えない、現場のニーズを把握することができました。

2. 現地競合商品の調査

次に、中国市場における競合商品の調査を実施しました。

現地メーカー、外資メーカー、ECモール上で販売されている商品などを対象に、価格帯、機能、レビュー、販売状況を整理しました。

これにより、自社商品がどの価格帯・どのポジションで戦える可能性があるのかを検討しました。

単に競合の数を調べるだけでなく、顧客が実際に選んでいる商品や評価しているポイントを確認することで、参入時に打ち出すべき差別化要素を明確化しました。

3. 市場ポテンシャルの定量算出

飲食業やホテル業など、導入ポテンシャルのある業種を整理し、市場規模の推定を行いました。

加えて、現地ECモールから得られる販売データや価格情報を参考にしながら、参入可能性を定量的に評価しました。

市場ポテンシャルの算出では、以下のような観点を組み合わせました。

• 対象業種の市場規模
• 導入可能性のある事業者数
• 競合商品の価格帯
• ECモール上の販売状況
• 顧客ヒアリングで確認した需要
• 自社商品の想定ポジション

これにより、感覚的な「売れそう・売れなさそう」ではなく、客観的なデータに基づいて参入可能性を判断できるようにしました。

4. 参入戦略の方向性を整理

調査結果をもとに、中国業務用市場へ参入する場合の戦略方向性を整理しました。

具体的には、どの業種を優先的に狙うべきか、どのような機能や品質を訴求すべきか、どの価格帯で戦うべきか、どの販売チャネルが適しているかを検討しました。

これにより、単なる市場調査で終わらせるのではなく、実際の事業判断や次のアクションにつながる形で情報を整理しました。

成果

1. 中国業務用炊飯器・ケトル市場の実態を把握

これまでブラックボックスとなっていた中国の業務用炊飯器・ケトル市場について、市場全体の状況と競合環境を整理することができました。

現地顧客の声、競合商品の価格帯、販売チャネル、導入可能性のある業種などを把握したことで、参入判断に必要な情報が明確になりました。

2. 自社商品の参入ポテンシャルを可視化

調査を通じて、自社商品が中国市場でどのようなポジションを取れる可能性があるのかを整理できました。

品質や機能面で評価される可能性がある一方で、価格や現地競合との比較において注意すべき点も明確になりました。

これにより、強みとリスクの両面を踏まえた市場参入判断が可能になりました。

3. データに基づく経営判断が可能に

今回の支援により、客観的な調査データと顧客の生の声に基づいて、参入戦略を検討できる状態が整いました。

感覚や期待値だけで判断するのではなく、市場規模、顧客ニーズ、競合状況、販売データを踏まえて意思決定できるようになったことは、大きな成果です。

成功のポイント

今回の成功要因は、市場データと顧客ヒアリングの両方を組み合わせたことです。

市場規模や競合データだけでは、顧客が実際に何を求めているのかまでは分かりません。

一方で、顧客ヒアリングだけでは、市場全体のポテンシャルを判断するには不十分です。

本事例では、現地飲食店への直接ヒアリングと、競合・市場データの分析を組み合わせることで、実態に即した参入判断材料を整えることができました。

まとめ

本事例では、大手家電メーカー様の中国業務用市場への参入判断に向けて、市場調査、競合調査、顧客ヒアリング、市場ポテンシャルの定量算出を支援しました。

業務用炊飯器やケトルの現地需要、競合環境、価格帯、導入可能性を明確化したことで、リスクを抑えた市場参入戦略の策定が可能になりました。

中国市場への新規展開において、事前調査と顧客理解の重要性を示す事例です。

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概要

中国市場に進出している日系企業の多くは、既存の日系顧客との取引を中心に事業を展開しています。
しかし、市場全体を見れば、中国ローカル企業の需要は大きく、今後の事業拡大においてはローカル市場の開拓が欠かせません。

本事例の企業様は、顧客比率の90％以上を日系企業が占めており、特定の顧客層に依存した事業構造が課題となっていました。
さらなる成長を目指すうえで、中国ローカル企業への販路拡大が重要なテーマとなっていたものの、社内にはローカル市場に関する情報や、新規開拓のための営業・集客体制が十分に整っていませんでした。

そこで、市場・競合調査からWEB広告を活用したリード獲得、さらに営業体制の構築までを一貫して支援。
その結果、年間120万円のWEB広告費で、中国ローカル企業から年間150件以上の新規リード獲得を実現しました。

支援前の課題

1. 顧客の90％以上が日系企業に集中していた

同社はこれまで、中国に進出している日系企業向けのビジネスを中心に成長してきました。

既存顧客との関係性は強く、安定した取引基盤を持っていた一方で、売上の大部分が日系企業に依存している状態でした。

このような顧客構造は、短期的には安定しているように見えます。
しかし、中長期的に見ると、日系企業の投資動向や中国国内での事業縮小・撤退などの影響を受けやすく、事業成長の上限が見えやすいというリスクがあります。

そのため、さらなる成長を目指すうえでは、中国ローカル企業への販路拡大が避けて通れないテーマとなっていました。

2. 中国ローカル市場の実態が把握できていなかった

中国ローカル企業にアプローチする必要性は認識していたものの、実際には以下のような情報が不足していました。

• どのような企業がターゲットになり得るのか
• 中国ローカル企業がどのような課題を抱えているのか
• 競合となる中国企業・外資系企業はどこなのか
• 価格帯や提案内容は日系企業向けとどう変えるべきか
• どのチャネルで接点を作るべきか

特にBtoBの生産設備エンジニアリング領域では、ターゲット企業のニーズが表面化しづらく、単純な業種リストや企業リストだけでは有効な見込み客を見つけることが困難でした。

3. 商材が専門的で、見込み客の特定が難しかった

同社が提供しているのは、単体の部品や汎用品ではなく、設備全体に関わるエンジニアリングサービスです。

そのため、購入検討までのプロセスが長く、意思決定者も複数に分かれる傾向があります。
また、ニーズが発生するタイミングも限定的であり、すぐに案件化する企業を見つけることは簡単ではありません。

このような高単価・専門性の高いBtoB商材では、単に問い合わせを増やすだけでなく、将来的な案件化につながる見込み客を継続的に獲得し、営業活動につなげていく仕組みが必要でした。

4. 新規開拓のための営業・集客体制がなかった

支援前の営業活動は、既存顧客へのルート営業が中心でした。

既に関係性のある顧客に対して追加提案や継続フォローを行う営業はできていたものの、新規の中国ローカル企業を開拓するためのノウハウや仕組みは十分に整っていませんでした。

具体的には、以下のような課題がありました。

• 新規見込み客を獲得するためのWEB集客手段がない
• 問い合わせ後の営業対応フローが整備されていない
• 中国ローカル企業向けの提案方法が明確でない
• 営業担当者が新規案件対応に慣れていない
• 社内に新規開拓を継続する文化が定着していない

つまり、課題は単なる広告運用だけではなく、「新規顧客を獲得し、商談につなげ、継続的に案件化していく営業基盤そのものを作ること」にありました。

支援内容

1. 市場・競合調査による戦略設計

まず、中国ローカル市場におけるターゲット企業の整理と、競合環境の把握から着手しました。

日系企業向けの営業では通用していた訴求が、中国ローカル企業にもそのまま響くとは限りません。
そのため、現地市場における競合サービスや価格感、顧客の検討ポイントを整理し、どのような切り口でアプローチすべきかを明確化しました。

特に重視したのは、単なる企業規模や業種だけでターゲットを決めるのではなく、設備投資の可能性がある企業や、既存設備に課題を抱えている可能性のある企業に対して、どのようなメッセージを届けるべきかという点です。

これにより、広告配信や問い合わせ導線の設計において、より具体的なターゲット像を反映できるようにしました。

2. WEB広告を活用した新規リード獲得施策

次に、中国ローカル企業との接点を作るため、WEB広告を活用したプロモーションを実施しました。

従来の営業手法では、営業担当者が直接企業を訪問したり、既存の紹介ネットワークを活用したりする必要がありました。
しかし、それだけでは接点を持てる企業数に限界があります。

WEB広告を活用することで、これまで営業担当者が接点を持てなかった中国ローカル企業にもアプローチできるようになりました。

広告施策では、単純にサービス名を訴求するのではなく、ターゲット企業が抱える課題や検討段階に合わせて、関心を引き出すメッセージを設計しました。
問い合わせにつながりやすい導線を整備し、限られた広告費の中でも効率的にリードを獲得できるよう改善を重ねました。

3. リード獲得後の営業対応フローを整備

BtoBマーケティングでは、リードを獲得しただけでは成果とは言えません。

特に設備エンジニアリングのような専門性の高い商材では、問い合わせ直後にすぐ契約へ進むケースばかりではなく、初回接点から時間をかけて関係構築を行う必要があります。

そのため、獲得したリードを営業担当者が適切にフォローできるよう、営業対応の流れを整備しました。

具体的には、問い合わせ内容に応じた初回対応、ヒアリング項目の整理、見込み度合いの判断、商談化までのステップ設計などを支援しました。

これにより、これまでルート営業が中心だった営業担当者でも、新規案件に対して一定の品質で対応できる体制を構築しました。

4. 新規開拓に対応できる営業組織づくり

今回の支援では、広告運用やリード獲得だけでなく、社内に新規開拓の考え方を定着させることも重視しました。

中国ローカル企業との商談では、日系企業向け営業とは異なる質問や価格交渉、意思決定プロセスが発生します。

そのため、営業担当者が実際のリード対応を通じて市場理解を深め、徐々に新規営業の型を身につけていけるようサポートしました。

結果として、単発の広告施策ではなく、社内に新規案件獲得の仕組みが残る形で営業体制をアップデートすることができました。

成果

1. 年間120万円の広告費で150件以上の新規リードを獲得

年間のWEB広告費は120万円と、BtoB領域の新規開拓施策としては限られた予算でした。
それでも、年間150件以上の新規リードを獲得することに成功しました。

単純計算では、1件あたり約8,000円の広告費でリードを獲得できたことになります。

高単価かつ専門性の高い生産設備エンジニアリング領域において、中国ローカル企業から継続的にリードを獲得できたことは、今後の営業資産としても大きな意味を持ちました。

2. 中国ローカル企業のニーズや価格感を把握できるようになった

支援前は、中国ローカル市場の実態が社内で十分に把握できていませんでした。

しかし、WEB広告を通じて獲得したリードと実際に対話することで、具体的なニーズや検討条件、価格感が徐々に明確になっていきました。

これは、単なる問い合わせ獲得以上に重要な成果です。

実際の見込み客との接点が増えることで、社内に市場情報が蓄積され、今後のサービス設計や営業資料、提案内容の改善にもつながる状態を作ることができました。

3. ルート営業依存から、新規案件を獲得できる組織へ変化

今回の支援を通じて、営業部門全体の意識にも変化が生まれました。

これまでは既存顧客へのルート営業が中心でしたが、WEB経由で新規リードが継続的に入ってくることで、営業担当者が新規案件に対応する機会が増加しました。

その結果、新規顧客に対するヒアリングや提案、案件化までの流れが社内に定着していきました。

最終的には、外部支援に依存するだけでなく、自社内でも新規案件獲得に向けた動きが継続できる営業組織へと成長しました。

成功のポイント

今回の成功要因は、WEB広告だけに頼らず、市場理解・集客・営業体制づくりを一体で進めたことにあります。

中国ローカル企業向けのBtoB新規開拓では、広告を出せばすぐに成果が出るわけではありません。

市場を理解し、ターゲットを定め、適切なメッセージを届け、獲得したリードを営業が確実に対応することで、はじめて成果につながります。

特に本事例では、日系企業依存から脱却するという経営課題に対して、単なる短期的な問い合わせ獲得ではなく、将来的な市場開拓につながる営業基盤を構築できた点が大きな成果でした。

まとめ

本事例では、日系企業向けビジネスに大きく依存していた生産設備エンジニアリング企業様に対し、中国ローカル企業向けの新規開拓支援を行いました。

市場・競合調査からWEB広告によるリード獲得、営業体制の構築までを一貫して支援した結果、年間120万円の広告費で150件以上の新規リードを獲得。
さらに、これまで把握できていなかった中国ローカル企業のニーズや価格感を社内に蓄積し、新規案件を継続的に獲得できる営業組織への変化を実現しました。

中国市場で日系顧客依存から脱却し、ローカル企業への販路拡大を目指す企業にとって、再現性の高い取り組みとなった事例です。

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概要

中国の華東地区を中心に食品卸事業を展開していた企業様の支援事例です。
同社はこれまで、営業担当者が直接顧客を訪問するオフライン営業を中心に事業を拡大してきました。
いわゆる「足で稼ぐ営業」によって顧客との関係性を築いてきた一方で、事業規模の拡大に伴い、人的リソースだけでは市場全体をカバーしきれないという課題が顕在化していました。
また、既にWeChatを活用した発注システムは導入していたものの、新規顧客をオンラインに誘導する仕組みが十分ではなく、支援前のオンライン月商は20万円以下にとどまっていました。
そこで、中国向けWEBサイトの構築、カタログダウンロードを活用したリード獲得施策、WeChat発注システムへの導線設計を一体で支援。
その結果、WEB経由で年間360件以上の新規リードを獲得し、最終的にはオンライン月商3,000万円以上を達成しました。

支援前の課題

1. 訪問営業に依存した営業スタイルに限界があった
   同社は中国の華東地区を中心に、食品卸事業を展開していました。
   これまでは営業担当者が顧客先を訪問し、対面で関係性を築く営業スタイルによって事業を拡大してきました。
   このような営業手法は、既存顧客との信頼関係を深めるうえでは有効です。
   しかし、中国のように商圏が広く、ターゲット企業が各地に点在している市場では、営業担当者の行動量だけで新規顧客を開拓し続けるには限界があります。
   事業拡大に伴い、営業担当者が訪問できるエリアや企業数には物理的な制約が生まれ、未開拓エリアへのアプローチが十分にできない状態になっていました。
2. 未開拓エリアを効率的にカバーできていなかった
   中国市場では、地域ごとに顧客の業態やニーズ、商習慣が異なります。
   そのため、本来であれば広範囲に情報発信を行い、各エリアから見込み客を集める仕組みが必要でした。
   しかし、支援前は営業担当者が直接訪問できる範囲が事実上の営業エリアとなっており、WEBを活用した広域での新規開拓は十分に行えていませんでした。
   結果として、商品ニーズがあるにもかかわらず接点を持てていない企業が多数存在し、事業拡大の機会損失が発生していました。
3. WeChat発注システムを活かしきれていなかった
   同社は既に、顧客向けのインフラとしてWeChatを活用した発注システムを構築していました。
   しかし、システムそのものは存在していたものの、新規顧客をそこへ誘導するための導線が十分に整備されていませんでした。
   つまり、発注を受ける仕組みはあっても、そこに新規顧客を流入させる集客装置が不足していた状態です。
   そのため、オンライン経由での売上は伸び悩み、支援前のオンライン月商は20万円以下にとどまっていました。
4. 商品数の多さを営業資産として活用できていなかった
   食品卸業において、取り扱い商品の豊富さは大きな強みです。
   しかし、商品数が多いだけでは、見込み客にその魅力が伝わるとは限りません。
   支援前は、商品ラインナップを新規顧客に分かりやすく提示し、問い合わせや発注につなげるためのWEB上の仕組みが十分に整っていませんでした。
   特にBtoBの食品卸では、顧客はまず「どのような商品を扱っているのか」「自社に合う商品があるのか」を確認したいと考えます。
   そのため、商品情報を整理し、見込み客が検討しやすい形で提示することが重要でした。

支援内容

1. 中国向け専門WEBサイトの構築
   まず、ターゲットとなる中国国内の事業者に向けて、自社の強みや商品ラインナップを分かりやすく伝えるためのWEBサイトを新規に構築しました。
   単なる会社紹介サイトではなく、新規顧客獲得を目的とした営業型のWEBサイトとして設計。
   取り扱い商品の特徴、導入メリット、問い合わせ導線を整理し、訪問者が次のアクションを取りやすい構成にしました。
   これにより、これまで営業担当者が口頭で説明していた内容をWEB上でも伝えられるようになり、広範囲の見込み客に対して自社の魅力を発信できる基盤が整いました。
2. カタログダウンロードを活用したリード獲得施策
   次に、同社の強みである豊富な商品ラインナップを活かし、商品カタログをフックにしたリード獲得施策を実施しました。
   食品卸の見込み客にとって、具体的な商品情報は非常に重要です。
   そこで、商品カタログをダウンロードできる導線を用意し、興味関心のある企業情報を獲得できる仕組みを構築しました。
   この施策により、単なるサイト閲覧で終わらせるのではなく、商品に関心を持った見込み客をリードとして可視化できるようになりました。
   また、カタログダウンロードという行動を起点にすることで、営業担当者は相手の関心度が高い状態でアプローチできるようになり、効率的な商談創出につながりました。
3. WEB広告による見込み客の集客
   WEBサイトとカタログ導線を整備したうえで、見込み客を集めるためのWEBプロモーションを実施しました。
   広大な中国市場では、営業担当者が一社ずつ訪問するだけでは接点を作れる企業数に限界があります。
   WEB広告を活用することで、これまで訪問できなかったエリアの企業にも効率的に情報を届けられるようにしました。
   広告では、単に企業名やサービスを訴求するのではなく、ターゲット企業が関心を持ちやすい商品情報や仕入れニーズに合わせた訴求を行いました。
   その結果、商品に関心を持つ見込み客を継続的にWEBサイトへ誘導できるようになりました。
4. WeChat発注システムへの導線設計
   既に導入されていたWeChat発注システムを最大限活用するため、WEB上で獲得した問い合わせや見込み客をWeChatへ集約する導線を設計しました。
   これにより、WEBサイトで商品情報を確認し、カタログをダウンロードし、その後WeChatを通じて問い合わせ・発注へ進む流れを構築しました。
   新しく大規模なシステムを作り直すのではなく、既存のWeChatインフラを活かしながら、集客から受注までの流れを整理した点が大きなポイントです。
   結果として、オンライン上で見込み客を獲得し、WeChatで関係構築・発注につなげる営業導線が完成しました。

成果

1. プロモーション開始2ヶ月目でオンライン月商100万円を突破
   支援前、オンライン経由の月商は20万円以下にとどまっていました。
   しかし、WEBサイト構築とカタログダウンロード施策、WeChatへの導線整備を行ったことで、プロモーション開始から2ヶ月目にはオンライン月商100万円を突破しました。
   これは、単にアクセス数を増やしただけではなく、商品に関心を持つ見込み客を適切に集め、発注につながる導線を整備できたことによる成果です。
2. 最終的にオンライン月商3,000万円以上を達成
   施策を継続・改善した結果、最終的にはオンライン経由で月商3,000万円以上を達成しました。
   支援前のオンライン月商が20万円以下だったことを踏まえると、売上規模は大幅に拡大したことになります。
   オンラインチャネルが単なる補助的な問い合わせ窓口ではなく、事業成長を支える重要な売上チャネルへと変化しました。
3. 年間360件以上の新規リードを安定的に獲得
   WEBチャネルを活用することで、年間360件以上の新規リードを獲得できる仕組みが構築されました。
   これは月平均にすると、約30件の新規リードに相当します。
   従来の訪問営業だけでは接点を持てなかった企業からも問い合わせを獲得できるようになり、営業担当者はより確度の高い見込み客に対して効率的にアプローチできるようになりました。
4. 営業活動の効率化と商圏拡大を実現
   WEB活用により、営業担当者が直接訪問できる範囲に依存しない営業体制が整いました。
   これまで未開拓だったエリアにもWEB上でアプローチできるようになり、広大な中国市場において効率的な新規開拓が可能になりました。
   その結果、人的リソースに依存した営業スタイルから、WEBと営業を組み合わせた効率的な営業スタイルへと移行することができました。

成功のポイント

今回の成功要因は、単にWEBサイトを作ったことではありません。
既存のWeChat発注システム、豊富な商品ラインナップ、WEB広告、カタログダウンロード施策を一つの営業導線として接続したことにあります。
特に食品卸のように商品数が多い業界では、商品情報をどのように整理し、どのタイミングで見込み客に届けるかが重要です。
カタログダウンロードを入口にしたことで、商品に関心のある企業を効率よくリード化でき、営業活動につなげやすくなりました。
また、WEBで集客した見込み客をWeChatへ集約したことで、問い合わせから発注までの流れがスムーズになり、オンライン売上の拡大につながりました。

まとめ

本事例では、訪問営業に依存していたBtoB食品商社様に対し、中国向けWEBサイト構築、カタログダウンロード施策、WEB広告、WeChat発注システムへの導線設計を一体で支援しました。
その結果、プロモーション開始2ヶ月目でオンライン月商100万円を突破し、最終的にはオンライン月商3,000万円以上を達成。
さらに、年間360件以上の新規リードを安定的に獲得できる仕組みを構築しました。
営業担当者の足に依存した従来型の営業スタイルから、WEBを活用して広範囲の見込み客を獲得する営業体制へ移行できたことは、今後の事業拡大において大きな資産となりました。

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