概要
中国の華東地区を中心に食品卸事業を展開していた企業様の支援事例です。
同社はこれまで、営業担当者が直接顧客を訪問するオフライン営業を中心に事業を拡大してきました。
いわゆる「足で稼ぐ営業」によって顧客との関係性を築いてきた一方で、事業規模の拡大に伴い、人的リソースだけでは市場全体をカバーしきれないという課題が顕在化していました。
また、既にWeChatを活用した発注システムは導入していたものの、新規顧客をオンラインに誘導する仕組みが十分ではなく、支援前のオンライン月商は20万円以下にとどまっていました。
そこで、中国向けWEBサイトの構築、カタログダウンロードを活用したリード獲得施策、WeChat発注システムへの導線設計を一体で支援。
その結果、WEB経由で年間360件以上の新規リードを獲得し、最終的にはオンライン月商3,000万円以上を達成しました。
支援前の課題
- 訪問営業に依存した営業スタイルに限界があった
同社は中国の華東地区を中心に、食品卸事業を展開していました。
これまでは営業担当者が顧客先を訪問し、対面で関係性を築く営業スタイルによって事業を拡大してきました。
このような営業手法は、既存顧客との信頼関係を深めるうえでは有効です。
しかし、中国のように商圏が広く、ターゲット企業が各地に点在している市場では、営業担当者の行動量だけで新規顧客を開拓し続けるには限界があります。
事業拡大に伴い、営業担当者が訪問できるエリアや企業数には物理的な制約が生まれ、未開拓エリアへのアプローチが十分にできない状態になっていました。 - 未開拓エリアを効率的にカバーできていなかった
中国市場では、地域ごとに顧客の業態やニーズ、商習慣が異なります。
そのため、本来であれば広範囲に情報発信を行い、各エリアから見込み客を集める仕組みが必要でした。
しかし、支援前は営業担当者が直接訪問できる範囲が事実上の営業エリアとなっており、WEBを活用した広域での新規開拓は十分に行えていませんでした。
結果として、商品ニーズがあるにもかかわらず接点を持てていない企業が多数存在し、事業拡大の機会損失が発生していました。 - WeChat発注システムを活かしきれていなかった
同社は既に、顧客向けのインフラとしてWeChatを活用した発注システムを構築していました。
しかし、システムそのものは存在していたものの、新規顧客をそこへ誘導するための導線が十分に整備されていませんでした。
つまり、発注を受ける仕組みはあっても、そこに新規顧客を流入させる集客装置が不足していた状態です。
そのため、オンライン経由での売上は伸び悩み、支援前のオンライン月商は20万円以下にとどまっていました。 - 商品数の多さを営業資産として活用できていなかった
食品卸業において、取り扱い商品の豊富さは大きな強みです。
しかし、商品数が多いだけでは、見込み客にその魅力が伝わるとは限りません。
支援前は、商品ラインナップを新規顧客に分かりやすく提示し、問い合わせや発注につなげるためのWEB上の仕組みが十分に整っていませんでした。
特にBtoBの食品卸では、顧客はまず「どのような商品を扱っているのか」「自社に合う商品があるのか」を確認したいと考えます。
そのため、商品情報を整理し、見込み客が検討しやすい形で提示することが重要でした。
支援内容
- 中国向け専門WEBサイトの構築
まず、ターゲットとなる中国国内の事業者に向けて、自社の強みや商品ラインナップを分かりやすく伝えるためのWEBサイトを新規に構築しました。
単なる会社紹介サイトではなく、新規顧客獲得を目的とした営業型のWEBサイトとして設計。
取り扱い商品の特徴、導入メリット、問い合わせ導線を整理し、訪問者が次のアクションを取りやすい構成にしました。
これにより、これまで営業担当者が口頭で説明していた内容をWEB上でも伝えられるようになり、広範囲の見込み客に対して自社の魅力を発信できる基盤が整いました。 - カタログダウンロードを活用したリード獲得施策
次に、同社の強みである豊富な商品ラインナップを活かし、商品カタログをフックにしたリード獲得施策を実施しました。
食品卸の見込み客にとって、具体的な商品情報は非常に重要です。
そこで、商品カタログをダウンロードできる導線を用意し、興味関心のある企業情報を獲得できる仕組みを構築しました。
この施策により、単なるサイト閲覧で終わらせるのではなく、商品に関心を持った見込み客をリードとして可視化できるようになりました。
また、カタログダウンロードという行動を起点にすることで、営業担当者は相手の関心度が高い状態でアプローチできるようになり、効率的な商談創出につながりました。 - WEB広告による見込み客の集客
WEBサイトとカタログ導線を整備したうえで、見込み客を集めるためのWEBプロモーションを実施しました。
広大な中国市場では、営業担当者が一社ずつ訪問するだけでは接点を作れる企業数に限界があります。
WEB広告を活用することで、これまで訪問できなかったエリアの企業にも効率的に情報を届けられるようにしました。
広告では、単に企業名やサービスを訴求するのではなく、ターゲット企業が関心を持ちやすい商品情報や仕入れニーズに合わせた訴求を行いました。
その結果、商品に関心を持つ見込み客を継続的にWEBサイトへ誘導できるようになりました。 - WeChat発注システムへの導線設計
既に導入されていたWeChat発注システムを最大限活用するため、WEB上で獲得した問い合わせや見込み客をWeChatへ集約する導線を設計しました。
これにより、WEBサイトで商品情報を確認し、カタログをダウンロードし、その後WeChatを通じて問い合わせ・発注へ進む流れを構築しました。
新しく大規模なシステムを作り直すのではなく、既存のWeChatインフラを活かしながら、集客から受注までの流れを整理した点が大きなポイントです。
結果として、オンライン上で見込み客を獲得し、WeChatで関係構築・発注につなげる営業導線が完成しました。
成果
- プロモーション開始2ヶ月目でオンライン月商100万円を突破
支援前、オンライン経由の月商は20万円以下にとどまっていました。
しかし、WEBサイト構築とカタログダウンロード施策、WeChatへの導線整備を行ったことで、プロモーション開始から2ヶ月目にはオンライン月商100万円を突破しました。
これは、単にアクセス数を増やしただけではなく、商品に関心を持つ見込み客を適切に集め、発注につながる導線を整備できたことによる成果です。 - 最終的にオンライン月商3,000万円以上を達成
施策を継続・改善した結果、最終的にはオンライン経由で月商3,000万円以上を達成しました。
支援前のオンライン月商が20万円以下だったことを踏まえると、売上規模は大幅に拡大したことになります。
オンラインチャネルが単なる補助的な問い合わせ窓口ではなく、事業成長を支える重要な売上チャネルへと変化しました。 - 年間360件以上の新規リードを安定的に獲得
WEBチャネルを活用することで、年間360件以上の新規リードを獲得できる仕組みが構築されました。
これは月平均にすると、約30件の新規リードに相当します。
従来の訪問営業だけでは接点を持てなかった企業からも問い合わせを獲得できるようになり、営業担当者はより確度の高い見込み客に対して効率的にアプローチできるようになりました。 - 営業活動の効率化と商圏拡大を実現
WEB活用により、営業担当者が直接訪問できる範囲に依存しない営業体制が整いました。
これまで未開拓だったエリアにもWEB上でアプローチできるようになり、広大な中国市場において効率的な新規開拓が可能になりました。
その結果、人的リソースに依存した営業スタイルから、WEBと営業を組み合わせた効率的な営業スタイルへと移行することができました。
成功のポイント
今回の成功要因は、単にWEBサイトを作ったことではありません。
既存のWeChat発注システム、豊富な商品ラインナップ、WEB広告、カタログダウンロード施策を一つの営業導線として接続したことにあります。
特に食品卸のように商品数が多い業界では、商品情報をどのように整理し、どのタイミングで見込み客に届けるかが重要です。
カタログダウンロードを入口にしたことで、商品に関心のある企業を効率よくリード化でき、営業活動につなげやすくなりました。
また、WEBで集客した見込み客をWeChatへ集約したことで、問い合わせから発注までの流れがスムーズになり、オンライン売上の拡大につながりました。
まとめ
本事例では、訪問営業に依存していたBtoB食品商社様に対し、中国向けWEBサイト構築、カタログダウンロード施策、WEB広告、WeChat発注システムへの導線設計を一体で支援しました。
その結果、プロモーション開始2ヶ月目でオンライン月商100万円を突破し、最終的にはオンライン月商3,000万円以上を達成。
さらに、年間360件以上の新規リードを安定的に獲得できる仕組みを構築しました。
営業担当者の足に依存した従来型の営業スタイルから、WEBを活用して広範囲の見込み客を獲得する営業体制へ移行できたことは、今後の事業拡大において大きな資産となりました。
