概要

中国向け越境EC事業に5年間取り組んでいた化粧品・日用品ブランド様に対し、運用コストの見直しと利益率改善を支援した事例です。

同社は、中国の大手ECモールである天猫（Tmall）や京東（JD.com）に出店し、現地TPに運用を委託していました。

売上高自体は順調に伸びていたものの、事業全体では赤字が続いていました。

その大きな要因は、KOL施策やSNS運用代行費用などのプロモーションコストが膨らみ、費用対効果が見えにくい状態になっていたことです。

自社内に中国EC運用のノウハウが十分になかったため、天猫の運用代行会社（TP）や広告代理店から提示される費用が適正なのかどうかを判断できず、コストがブラックボックス化していました。

そこで、KOL起用費用、SNS運用費、その他プロモーション費用を精査し、費用対効果の低い施策を見直しました。

その結果、年間2,000万円以上の無駄な越境EC事業コストを削減し、利益率の大幅な改善に貢献しました。

支援前の課題

1. 売上は伸びているが、赤字が続いていた

同社は中国向け越境ECに5年間取り組んでおり、天猫や京東といった大手ECモールで店舗を運営していました。

売上高自体は順調に増加していましたが、事業全体としては赤字が続いていました。

越境ECでは、売上が伸びるほど、広告費、モール内販促費、KOL費用、SNS運用費、TP費用なども増えやすくなります。

支援前の同社では、売上拡大に合わせて支出も膨らみ、結果的に利益が残らない構造になっていました。

2. TPへの依存により、コストがブラックボックス化していた

同社は、中国ECの運用を現地TPに委託していました。

現地運用を任せられること自体はメリットですが、自社内に十分なノウハウがない場合、TPから提示される施策や費用の妥当性を判断しにくくなります。

支援前は、以下のような点が不透明でした。

• KOL施策の費用が適正か
• SNS運用費が成果に見合っているか
• 大型セール時のプロモーション費用が妥当か
• どの施策が売上に貢献しているか
• 削減しても影響の少ない費用はどれか

そのため、赤字が続いていても、どこから手を付ければよいのか分からない状態でした。

3. KOL費用の費用対効果が見えにくかった

中国ECでは、ダブルイレブンなどの大型セール時にKOLを起用することが一般的です。

しかし、KOL施策は高額になりやすく、必ずしも売上や利益に直結するとは限りません。

同社でも、KOL費用が大きな負担となっていましたが、その費用がどれだけ成果につながっているのかが十分に検証されていませんでした。

大型セールに合わせて施策を実施すること自体が目的化しており、費用対効果の視点が不足していました。

4. SNS運用費が成果と結びついていなかった

SNS運用についても、継続的に費用が発生していました。

しかし、投稿やアカウント運用が実際に購買やコンバージョンにどの程度つながっているのかが不明確でした。

SNSはブランド認知やファン形成に一定の役割を持つ一方で、運用コストが大きくなりすぎると、利益を圧迫する要因になります。

そのため、成果が不明確な費用については、見直しが必要でした。

支援内容

1. KOL起用コストの管理と見直し

まず、ダブルイレブンなどの大型セール時に発生していたKOL起用費用を精査しました。

KOLごとの費用、想定効果、実際の成果を確認し、継続すべき施策と見直すべき施策を整理しました。

費用対効果が低いKOL施策については、停止・縮小・条件見直しを提案。

必要な施策についても、過剰な費用にならないよう管理を徹底しました。

2. SNS運用コストの削減

次に、SNS運用代行費用を見直しました。

成果やコンバージョンとの関係が不明確な運用については、費用を削減。

一方で、ブランド維持や最低限の情報発信に必要な部分は残し、過度に削りすぎない形で最適化しました。

これにより、売上への影響を抑えながら、継続的に発生していたランニングコストを削減しました。

3. プロモーション費用全体の適正化

KOLやSNS以外にも、越境EC事業で発生していた多岐にわたるプロモーション費用を見直しました。

施策ごとに、以下の観点で整理しました。

• 売上に直接貢献しているか
• 利益率を圧迫していないか
• 継続する必要があるか
• 代替手段があるか
• 費用を抑えても成果を維持できるか

そのうえで、無駄な費用を削減するための具体的な改善提案を行いました。

4. 自社側が判断できる管理体制づくり

今回の支援では、単にコスト削減を提案するだけでなく、自社側が今後も費用の妥当性を判断できるようにすることも重視しました。

TPや代理店にすべてを任せるのではなく、費用対効果を確認しながら意思決定できる状態を作ることで、再びコストが膨らむリスクを抑えました。

成果

1. 年間2,000万円以上の越境ECコストを削減

コスト削減提案を実行いただいた結果、売上を落とすことなく、年間2,000万円以上の無駄な越境EC事業コストを削減することに成功しました。

これは、KOL費用、SNS運用費、その他プロモーション費用を総合的に見直した成果です。

2. 利益率の大幅改善に貢献

売上が伸びていても赤字が続いていた状態から、コスト構造を改善することで利益率の改善に貢献しました。

売上を増やすだけでなく、利益を残すための運用へと切り替えられたことが大きな成果です。

3. TP任せの運用から脱却

これまでブラックボックス化していたTP費用やプロモーション費用を可視化したことで、自社側でも費用の妥当性を判断しやすくなりました。

これにより、TPに任せきりの状態から、より主体的に越境EC事業を管理できる状態へと近づきました。

成功のポイント

今回の成功要因は、売上ではなく「利益を残す構造」に着目したことです。

越境ECでは、売上が伸びていると事業が成功しているように見えます。

しかし、KOL費用やSNS運用費などが過剰になると、売上が増えても赤字が続く状態になります。

本事例では、KOL施策やSNS運用費を中心に費用対効果を見直し、無駄なコストを削減したことで、利益率改善につながりました。

まとめ

本事例では、中国向け越境EC事業に5年間取り組んできた化粧品・日用品ブランド様に対し、コスト構造の見直しと利益率改善を支援しました。

天猫や京東での売上は伸びていたものの、KOL費用やSNS運用費、TP費用が膨らみ、事業全体では赤字が続いていました。

そこで、プロモーション費用を精査し、費用対効果の低い施策を見直した結果、売上は維持したまま年間2,000万円以上のコスト削減に成功しました。

越境ECでは、売上拡大だけでなく、費用の透明化と利益管理が事業継続の鍵になることを示す事例です。

投稿 5年間の越境ECの赤字から脱却。KOLやSNS運用コストの適正化で年間2,000万円削減。 は JUTOU株式会社 | インバウンド・越境EC・海外マーケティングのプロ集団 に最初に表示されました。

概要

ナチュラル系コスメブランドの中国本格進出にあたり、商標登録、越境EC出店、WeChat公式アカウント運用、KOL施策まで包括的に支援した事例です。

同社は日本国内でブランドを展開していたものの、中国市場での認知はほぼゼロに近い状態でした。さらに、中国で化粧品を展開するにあたっては、商標登録や薬監局関連の手続き、越境ECモールへの出店、SNSを活用した認知獲得など、複数の専門的なステップが必要でした。

社内には天猫国際・京東国際への出店ノウハウや、中国SNSを活用したプロモーション経験が十分ではなかったため、進出初期から戦略と実務の両面で伴走する必要がありました。

そこで、中国法人立ち上げ関連書類の中国語翻訳、天猫国際出店サポート、WeChat公式アカウントの立ち上げ・運用代行、小紅書REDを活用したKOL施策の企画・実行を支援しました。

その結果、中国市場でブランドを展開するための初期基盤を整備し、EC・SNSを組み合わせた認知獲得と販売チャネル構築を進めました。

支援前の課題

1. 中国展開に必要な手続きが未着手だった

化粧品ブランドが中国市場へ進出する際には、商標登録や関連制度への対応が不可欠です。

支援前は、これらの手続きが未着手であり、ブランドを安心して展開するための土台が整っていませんでした。

2. 天猫国際・京東国際への出店ノウハウが不足していた

中国越境ECでは、天猫国際や京東国際といった主要モールが重要な販売チャネルになります。

しかし、出店には審査、書類準備、店舗設計、商品登録、運用体制などが必要であり、国内ECとは異なる知識が求められます。

3. 中国でのブランド認知がほぼゼロだった

化粧品はブランド信頼が購買に直結する商材です。

中国市場で認知がない状態では、ECモールに出店しただけでは売上につながりにくく、SNSやKOLを活用した認知形成が必要でした。

支援内容

1. 中国法人立ち上げ・書類翻訳支援

中国展開に必要な書類の中国語翻訳など、初期手続きに関わる実務を支援しました。

特に、履歴事項証明書などの重要書類について、中国側の手続きに対応できる形で整備しました。

2. 天猫国際への出店サポート

越境ECチャネルとして、天猫国際への出店をサポートしました。

出店に必要な準備や運用設計を整理し、中国市場で販売を開始するためのEC基盤を構築しました。

3. WeChat公式アカウント立ち上げ・運用代行

ブランドの公式情報発信チャネルとして、WeChat公式アカウントを立ち上げ、運用を支援しました。

ブランドストーリー、商品情報、キャンペーン情報を発信し、ユーザーとの継続接点を作りました。

4. 小紅書REDを活用したKOL施策

中国コスメ市場では、口コミやUGCが購買に大きな影響を与えます。

そこで、小紅書REDを活用したKOL施策を企画・実行し、認知拡大と購買意欲の醸成を支援しました。

成果

1. 天猫国際への出店を実現

中国越境ECの販売基盤として、天猫国際への出店を達成しました。

これにより、中国市場での販売チャネルを確保し、ブランド展開を本格化する土台が整いました。

2. WeChat・小紅書を活用した認知形成を開始

WeChat公式アカウントと小紅書KOL施策を通じて、中国ユーザーに向けたブランド認知形成を進めました。

プレースホルダー数値として、WeChatフォロワー[X万]人、小紅書投稿エンゲージメント率[X%]などの成果指標を整理できる状態にしました。

成功のポイント

今回の成功要因は、中国進出に必要な手続き、販売チャネル、SNSプロモーションを分断せずに設計したことです。

越境ECでは、ECモールに出店するだけでは不十分です。ブランドの信頼性、認知形成、口コミづくり、公式情報発信が揃ってはじめて、販売につながる基盤ができます。

本事例では、制度対応からEC・SNSまで包括的に支援したことで、中国市場での初期展開を前に進めることができました。

まとめ

本事例では、上場化粧品メーカーのナチュラル系コスメブランドに対し、中国本格進出を包括支援しました。

商標登録・薬監局関連の初期準備、天猫国際出店、WeChat運用、小紅書KOL施策までを一体で支援し、中国市場でブランドを育てるための基盤を構築しました。

中国コスメ市場への進出において、手続き・EC・SNSを総合的に設計する重要性を示す事例です。

投稿 中国進出ゼロからのブランド基盤構築。商標登録・越境EC・SNSプロモーションを包括支援 は JUTOU株式会社 | インバウンド・越境EC・海外マーケティングのプロ集団 に最初に表示されました。

概要

D2Cで急成長したヘアケアブランド様に対し、中国インバウンド施策と越境EC・WeChat連携設計を支援した事例です。

同社の商品は、訪日中国人観光客が日本のドラッグストアで購入するなど、インバウンド消費の中で一定の需要が見えていました。

しかし、訪日中に購入された商品が、帰国後のリピート購買につながる仕組みは十分に整っていませんでした。日本で一度購入しても、帰国後にどこで再購入できるのか分からなければ、継続的な売上にはつながりません。

そこで、中国インバウンド施策の提案と、越境EC・WeChatを連携させたリピート導線の設計を支援しました。

支援前の課題

1. 訪日中国人による購入はあるが、継続接点がなかった

訪日中国人観光客が日本のドラッグストアで商品を購入していることは、ブランドにとって大きな機会でした。

しかし、購入後に中国国内でブランドと接点を持ち続ける仕組みがなければ、単発購入で終わってしまいます。

2. 帰国後のリピート購買を取りこぼしていた

ヘアケア商品は、継続利用されやすい商材です。

一度使って満足したユーザーが、帰国後も購入できる導線を持っていれば、リピート購買につながる可能性があります。しかし、支援前はその導線が十分に整っていませんでした。

3. インバウンドと越境ECが分断されていた

訪日中の購買体験と、帰国後のオンライン購入が別々のものとして存在しており、マーケティング導線として接続されていませんでした。

そのため、インバウンド需要を越境EC売上に変換する仕組みが必要でした。

支援内容

1. 中国インバウンド施策の提案

訪日中の中国人ユーザーに対し、どのようにブランドを認知してもらい、購入後に継続接点を作るかを設計しました。

ドラッグストア購入を起点に、帰国後の情報接点や再購入導線へつなげる考え方を整理しました。

2. 越境EC・WeChat連携設計

帰国後のリピート購入を促進するため、越境ECとWeChatを連携させた導線を設計しました。

WeChatは中国ユーザーとの継続接点として活用しやすく、商品情報、使用方法、キャンペーン、再購入案内を届けるチャネルとして有効です。

3. リピート購入を見据えたCRM設計

単発のプロモーションではなく、購入後のコミュニケーションを設計しました。

商品を使い切るタイミング、使用感の共有、キャンペーン案内などを通じて、再購入につなげる仕組みを検討しました。

成果

1. 訪日購入から帰国後リピートへの導線を整理

訪日中国人のドラッグストア購入を、帰国後の越境EC購買へつなげるための導線を設計しました。

これにより、インバウンド消費を一過性の売上で終わらせず、継続的な顧客接点へ変換する方向性が明確になりました。

2. 越境EC・WeChat連携の活用方針を明確化

WeChatを活用して中国ユーザーと接点を持ち、越境ECで再購入を促すための基本設計を整えました。

プレースホルダー数値として、訪日中国人向けプロモーション[X施策実行]、リピート率[X%向上]などを成果指標として整理できる状態にしました。

成功のポイント

今回の成功要因は、インバウンド購入をゴールではなく、リピート購買の入口として捉えたことです。

訪日中国人が日本で商品を購入することは重要ですが、帰国後も接点を維持できなければ、売上機会は限定的になります。

本事例では、訪日中の購入体験と帰国後の越境EC導線をつなぐことで、インバウンド需要を継続的な顧客資産へ変える考え方を整理しました。

まとめ

本事例では、D2Cヘアケアブランド様に対し、中国インバウンド施策と越境EC・WeChat連携設計を支援しました。

訪日中国人観光客のドラッグストア購入を、帰国後のリピート購買につなげるための導線を整理し、WeChatを活用した継続接点づくりを設計しました。

インバウンド消費を越境EC売上へ接続するための重要な支援事例です。

投稿 訪日購入から帰国後リピートへ。D2Cヘアケアブランドの中国インバウンド・越境EC導線を設計 は JUTOU株式会社 | インバウンド・越境EC・海外マーケティングのプロ集団 に最初に表示されました。