概要
中国の業務用市場への参入判断に向けて、市場調査・競合調査・顧客ヒアリングを支援した事例です。
同社では、自社で開発・展開している高品質な業務用炊飯器やケトルを、中国市場へ展開したいという事業構想がありました。
一方で、中国における業務用機器市場の最新動向、現地競合のシェア、価格設定、顧客ニーズなどは十分に把握できていませんでした。
そのため、自社商品が現地市場でどの程度の競争力を持つのか、本格的に参入すべきかどうかを判断する材料が不足していました。
そこで、現地飲食店への直接ヒアリング、競合調査、市場規模の推定、ECモール販売データの分析を実施。
顧客のリアルなニーズと客観的な市場データの両面から、中国業務用市場の参入ポテンシャルを可視化しました。
その結果、ブラックボックスとなっていた市場環境を整理し、感覚に頼らない市場参入戦略の策定と経営判断が可能になりました。
支援前の課題
1. 中国業務用市場の実態が把握できていなかった
同社には、高品質な業務用炊飯器やケトルを中国市場に展開したいという構想がありました。
中国は飲食店やホテルなどの業務用需要が大きい市場であり、事業機会は十分に存在する可能性があります。
しかし、実際にどの程度の需要があるのか、どのような商品が選ばれているのか、どの価格帯が受け入れられているのかは不透明でした。
特に、業務用機器市場では以下のような情報が重要になります。
- 市場規模
- 顧客業種ごとの導入可能性
- 競合商品の価格帯
- 現地メーカーと外資メーカーのポジション
- 販売チャネル
- 顧客が重視する選定基準
これらの情報が不足していたため、本格参入に向けた判断が難しい状態でした。
2. 自社商品の競争力が未知数だった
同社の商品は高品質である一方、中国市場でその価値がどのように評価されるかは分かっていませんでした。
日本国内で評価されている品質や機能が、中国の業務用顧客にも同じように伝わるとは限りません。
また、現地競合商品の価格が低い場合、高品質だけを訴求しても十分に選ばれない可能性があります。
そのため、以下のような点を明確にする必要がありました。
- 現地顧客が業務用炊飯器・ケトルに求める機能
- 価格に対する許容度
- 日本ブランド・外資ブランドへの評価
- 現地競合との違い
- 導入時の懸念点
- 実際に購入される可能性のある業種
自社目線ではなく、現地顧客の視点で競争力を検証することが求められていました。
3. 参入判断に必要な客観的データが不足していた
新規市場への参入判断では、期待値だけで意思決定を行うことはリスクがあります。
特に中国市場は規模が大きい一方で、地域差、価格競争、現地競合、流通構造などが複雑です。
そのため、参入前に市場ポテンシャルや競合環境をできるだけ定量的に把握する必要がありました。
支援前は、以下のような判断材料が不足していました。
- 対象市場の規模感
- 導入ポテンシャルのある業種
- 競合商品の販売状況
- 現地ECモール上での価格・販売データ
- 顧客ヒアリングに基づくニーズ
- 参入時に想定されるリスク
そのため、事業構想を次のフェーズへ進めるには、客観的な調査データの整備が必要でした。
支援内容
1. 現地飲食店への直接ヒアリング
まず、参入判断に不可欠な「顧客のリアルな声」を把握するため、現地の飲食店などに対して直接ヒアリングを実施しました。
業務用炊飯器やケトルは、実際の使用現場での利便性や耐久性、価格、メンテナンス性が重要になります。
そのため、現地の飲食店が現在どのような機器を使っているのか、どのような不満を持っているのか、新しい商品を導入する際に何を重視するのかを確認しました。
ヒアリングでは、以下のような観点を整理しました。
- 現在使用している機器
- 購入・入替のタイミング
- 重視する機能
- 価格に対する考え方
- 日本ブランド・外資ブランドへの印象
- 導入時の不安や障壁
- 購入チャネル
これにより、机上の市場データだけでは見えない、現場のニーズを把握することができました。
2. 現地競合商品の調査
次に、中国市場における競合商品の調査を実施しました。
現地メーカー、外資メーカー、ECモール上で販売されている商品などを対象に、価格帯、機能、レビュー、販売状況を整理しました。
これにより、自社商品がどの価格帯・どのポジションで戦える可能性があるのかを検討しました。
単に競合の数を調べるだけでなく、顧客が実際に選んでいる商品や評価しているポイントを確認することで、参入時に打ち出すべき差別化要素を明確化しました。
3. 市場ポテンシャルの定量算出
飲食業やホテル業など、導入ポテンシャルのある業種を整理し、市場規模の推定を行いました。
加えて、現地ECモールから得られる販売データや価格情報を参考にしながら、参入可能性を定量的に評価しました。
市場ポテンシャルの算出では、以下のような観点を組み合わせました。
- 対象業種の市場規模
- 導入可能性のある事業者数
- 競合商品の価格帯
- ECモール上の販売状況
- 顧客ヒアリングで確認した需要
- 自社商品の想定ポジション
これにより、感覚的な「売れそう・売れなさそう」ではなく、客観的なデータに基づいて参入可能性を判断できるようにしました。
4. 参入戦略の方向性を整理
調査結果をもとに、中国業務用市場へ参入する場合の戦略方向性を整理しました。
具体的には、どの業種を優先的に狙うべきか、どのような機能や品質を訴求すべきか、どの価格帯で戦うべきか、どの販売チャネルが適しているかを検討しました。
これにより、単なる市場調査で終わらせるのではなく、実際の事業判断や次のアクションにつながる形で情報を整理しました。
成果
1. 中国業務用炊飯器・ケトル市場の実態を把握
これまでブラックボックスとなっていた中国の業務用炊飯器・ケトル市場について、市場全体の状況と競合環境を整理することができました。
現地顧客の声、競合商品の価格帯、販売チャネル、導入可能性のある業種などを把握したことで、参入判断に必要な情報が明確になりました。
2. 自社商品の参入ポテンシャルを可視化
調査を通じて、自社商品が中国市場でどのようなポジションを取れる可能性があるのかを整理できました。
品質や機能面で評価される可能性がある一方で、価格や現地競合との比較において注意すべき点も明確になりました。
これにより、強みとリスクの両面を踏まえた市場参入判断が可能になりました。
3. データに基づく経営判断が可能に
今回の支援により、客観的な調査データと顧客の生の声に基づいて、参入戦略を検討できる状態が整いました。
感覚や期待値だけで判断するのではなく、市場規模、顧客ニーズ、競合状況、販売データを踏まえて意思決定できるようになったことは、大きな成果です。
成功のポイント
今回の成功要因は、市場データと顧客ヒアリングの両方を組み合わせたことです。
市場規模や競合データだけでは、顧客が実際に何を求めているのかまでは分かりません。
一方で、顧客ヒアリングだけでは、市場全体のポテンシャルを判断するには不十分です。
本事例では、現地飲食店への直接ヒアリングと、競合・市場データの分析を組み合わせることで、実態に即した参入判断材料を整えることができました。
まとめ
本事例では、大手家電メーカー様の中国業務用市場への参入判断に向けて、市場調査、競合調査、顧客ヒアリング、市場ポテンシャルの定量算出を支援しました。
業務用炊飯器やケトルの現地需要、競合環境、価格帯、導入可能性を明確化したことで、リスクを抑えた市場参入戦略の策定が可能になりました。
中国市場への新規展開において、事前調査と顧客理解の重要性を示す事例です。
