概要
高度なツキ板技術を持つ木材加工業様に対し、海外向け販売戦略の見直しとECサイト改善を支援した事例です。
同社は、ツキ板の技術を活かした家具や雑貨を自社製造し、海外向け展示会への出展や越境ECサイトの運営を行っていました。
しかし、雑貨として販売するには価格帯が高く、海外売上はゼロの状態でした。
さらに、ECサイト上では商品の技術的価値や品質の説明が不足しており、ブランド認知度もほとんどなかったため、サイト訪問者の直帰率は95％を超える厳しい状況でした。
そこで、戦略を「高単価な木製雑貨のEC販売」から、「海外富裕層向けのオーダーメイド家具受注」へと転換。
シンガポールや香港などの富裕層市場をターゲットに、職人技術、日本の木材品質、過去のオーダーメイド事例を伝えるサイトへ全面改修しました。
その結果、プロモーション開始からわずか2ヶ月で700万円規模のオーダー家具を受注。
さらに、その後6ヶ月間で200万円〜300万円規模のオーダーを複数受注し、海外の優良顧客層の開拓に成功しました。
支援前の課題
1. 高い技術力があるにもかかわらず、海外売上がゼロだった
同社は、高度なツキ板加工技術を持ち、家具や雑貨を自社製造していました。
海外展示会への出展や越境ECサイトの運営にも取り組んでおり、海外市場への展開意欲は高い状態でした。
しかし、実際には海外売上は全く上がっていませんでした。
その背景には、商品そのものの魅力がないというよりも、海外顧客に対して価値を正しく伝えられていないという課題がありました。
2. 雑貨として販売するには価格帯が高すぎた
当初は、ツキ板技術を活かした木製雑貨を越境ECで販売していました。
しかし、同社の商品は職人技術や素材品質にこだわっているため、一般的な雑貨と比較すると価格帯が高くなります。
海外の一般消費者から見ると、ブランド認知がない状態で高価格の雑貨を購入する理由が伝わりにくく、購入につながりにくい状況でした。
つまり、商品価値に対して、販売するカテゴリやターゲット設定が合っていなかったのです。
3. 高価格の理由を説明するコンテンツが不足していた
ECサイト上では、「なぜこの商品が高価なのか」を説明する情報が不足していました。
高単価商品を販売する場合、顧客は価格だけで判断するのではなく、その価格に納得できる理由を求めます。
特に、以下のような情報が重要です。
- 素材の品質
- 職人技術の希少性
- 製造工程
- デザイン性
- オーダーメイド対応の柔軟性
- 過去の制作事例
- 購入後に得られる体験価値
しかし、支援前のサイトでは、これらの情報が十分に伝わっておらず、訪問者が価値を理解する前に離脱してしまう状態でした。
4. 直帰率が95％を超えていた
ブランド認知度がほとんどなく、サイト上で価値説明も不足していたため、訪問者の直帰率は95％を超えていました。
これは、多くのユーザーがサイトに訪れても、商品やブランドに興味を持つ前に離脱していたことを意味します。
越境ECでは、訪問者が初めてブランドを知るケースが多いため、最初の数秒で「何を提供しているのか」「なぜ価値があるのか」を伝えることが非常に重要です。
支援前のサイトでは、その入り口の説明が弱く、プロモーションを行っても成果につながりにくい状態でした。
支援内容
1. ターゲットを海外富裕層へ転換
まず、販売戦略を抜本的に見直しました。
従来のように、一般消費者向けに高単価な木製雑貨を販売するのではなく、シンガポールや香港などの海外富裕層をターゲットにした、オーダーメイド家具受注へと戦略を転換しました。
この転換により、同社の強みである高品質な素材、職人技術、個別対応力がより評価されやすくなりました。
高価格であることを弱みとして捉えるのではなく、富裕層向けの特注家具として、希少性や品質を価値として訴求する方針に切り替えました。
2. 「高額な理由」が伝わるサイトへ全面改修
次に、ECサイトを全面的に改修しました。
単に商品を並べるサイトではなく、顧客が価格に納得できるよう、技術・素材・事例を丁寧に伝える構成へと変更しました。
具体的には、以下のようなコンテンツを強化しました。
- 日本の木材の品質
- ツキ板の高度な職人技術
- 製造工程のこだわり
- オーダーメイド家具の制作事例
- 過去の納品実績
- 高級感が伝わるビジュアル
- 問い合わせ・相談への導線
これにより、サイト訪問者が同社の技術力と商品価値を理解し、高価格帯の商品でも相談しやすい状態を作りました。
3. オーダーメイド事例を中心に訴求
富裕層向けの家具受注では、既製品の販売よりも「どのような空間に、どのような家具を作れるのか」を具体的に見せることが重要です。
そのため、過去のオーダーメイド事例をコンテンツとして充実させました。
事例を通じて、素材の美しさ、加工技術、仕上がりの高級感、空間への適合性を伝えることで、見込み客が自分自身の住空間や商業空間に導入するイメージを持てるようにしました。
4. 海外富裕層向けプロモーションを実施
サイト改修後は、シンガポールや香港などのターゲットエリアに向けてプロモーションを実施しました。
一般的な雑貨購入層ではなく、高級家具やオーダーメイド家具に関心を持つ層に向けて訴求することで、少数でも高単価な受注につながる見込み客を集めることを重視しました。
また、サイト運用も継続的に支援し、反応を見ながら訴求内容や導線を改善しました。
成果
1. プロモーション開始2ヶ月で700万円規模のオーダー家具を受注
サイト改修とプロモーション開始からわずか2ヶ月で、700万円規模の高額なオーダー家具の受注に成功しました。
これは、従来の雑貨販売では実現しづらかった大きな成果です。
ターゲットを海外富裕層に切り替え、商品の技術的価値や高価格の理由を丁寧に伝えたことで、高単価でも納得して相談・発注してもらえる導線を作ることができました。
2. 6ヶ月間で200万円〜300万円規模のオーダーを複数受注
初回の高額受注後も、プロモーションは継続的に成果を発揮しました。
その後6ヶ月間で、さらに200万円〜300万円規模のオーダーを複数受注。
一度限りの成功ではなく、海外富裕層から継続的に高単価案件を獲得できる状態を作ることができました。
3. 海外の優良顧客層を開拓
今回の支援により、同社は自社の技術力と価値を正当に評価してくれる海外顧客層を開拓することに成功しました。
従来は、価格の高さが購買の障壁になっていました。
しかし、ターゲットを変え、価値を伝えるコンテンツを整備したことで、価格ではなく品質や希少性を評価する顧客に届くようになりました。
成功のポイント
今回の成功要因は、商品そのものを変えるのではなく、ターゲットと売り方を変えたことです。
支援前は、高価格帯の木製雑貨として販売していたため、価格の高さがネックになっていました。
しかし、海外富裕層向けのオーダーメイド家具として再定義することで、同じ技術や素材が高付加価値な商品として評価されるようになりました。
また、サイト上で技術・素材・事例を丁寧に伝えたことで、顧客が価格に納得し、問い合わせに進みやすい状態を作れたことも大きなポイントです。
まとめ
本事例では、海外売上ゼロだったツキ板専門木材加工業様に対し、海外向け販売戦略の見直しとECサイト改善を支援しました。
従来の高単価雑貨販売から、海外富裕層向けのオーダーメイド家具受注へと戦略を転換。
さらに、技術力、素材品質、制作事例を丁寧に伝えるサイトへ全面改修したことで、プロモーション開始から2ヶ月で700万円規模のオーダー家具を受注しました。
その後も200万円〜300万円規模のオーダーを複数獲得し、自社の高い技術力を正当に評価してくれる海外優良顧客の開拓に成功しました。
