概要
北米市場向けに新規プロダクトを投入するBtoB化学メーカー様に対し、市場調査、競合分析、GTM（Go-to-Market）戦略策定を支援した事例です。
新規プロダクトを海外市場に投入する際には、市場規模や競合状況だけでなく、どの顧客が、どのような課題を持ち、どのタイミングで製品を検討するのかを把握する必要があります。
同社では、北米における類似製品の競合状況、価格帯、流通チャネルの解像度が十分ではなく、自社製品のポジショニングがBtoB顧客のCEP（Category Entry Point）に合致しているか判断しにくい状態でした。
そこで、競合10社のVOC分析を含む北米向け市場調査レポートを作成し、月次レジュメによるGTM戦略の継続ブラッシュアップ、バイヤーペルソナ・カスタマージャーニーマップ策定を支援しました。
その結果、北米市場へのアプローチ方針、想定ターゲット、競合との差別化軸、営業・マーケティング施策の方向性を明確化しました。
支援前の課題
1. 北米市場における競合状況の解像度が低かった
新規プロダクトを北米市場に投入するには、既存競合がどのような製品を提供し、どの価格帯で、どのチャネルを通じて販売しているのかを把握する必要があります。
しかし、支援前は競合企業の情報が断片的で、どこで勝てる可能性があるのかを判断しにくい状態でした。
2. 自社ポジショニングが顧客の検討文脈に合っているか不明だった
BtoB商材では、製品そのものの特徴だけでなく、顧客が課題を認識し、情報収集を始め、比較検討に入るきっかけを理解することが重要です。
同社では、自社が打ち出そうとしているポジショニングが、北米のBtoB顧客のCEPに合っているかどうかが不明確でした。
3. GTM戦略を継続的に磨き込む仕組みが必要だった
新規市場への参入戦略は、一度の調査で完成するものではありません。
調査結果、社内議論、顧客反応、競合情報を踏まえながら、ターゲット、訴求、チャネル、営業資料を継続的にアップデートする必要があります。
支援内容
1. 北米向け市場調査レポートの作成
北米市場における類似製品、競合企業、価格帯、流通チャネル、顧客ニーズを整理した市場調査レポートを作成しました。
競合10社のVOC分析も行い、顧客が競合製品に対してどのような評価や不満を持っているかを整理しました。
2. GTM戦略の継続ブラッシュアップ
月次レジュメを作成し、GTM戦略を継続的にブラッシュアップしました。
単発の調査報告で終わらせず、経営層やマーケティング部門が意思決定に活用できるよう、毎月の論点整理と次アクションの提案を行いました。
3. バイヤーペルソナ・カスタマージャーニーマップ策定
北米のBtoBバイヤーがどのような課題を持ち、どのように情報収集し、どの段階で問い合わせや商談に進むのかを可視化しました。
これにより、マーケティング施策や営業資料、Webコンテンツの方向性を顧客視点で設計できるようにしました。
成果
1. 北米バイヤーの想定アプローチ先を明確化
北米市場における想定バイヤーやアプローチリストを整理し、営業・マーケティング活動の起点を明確にしました。
プレースホルダー数値として、想定アプローチリスト[X社特定]といった成果を整理できる状態にしました。
2. 競合価格帯ベンチマークを完了
競合製品の価格帯やポジショニングを整理し、自社製品がどの価格帯・価値訴求で戦うべきかを検討できる基盤を作りました。
3. 経営層向けGTMプレゼンを実施
調査結果と戦略案を経営層向けに整理し、GTM戦略の意思決定に活用できる形で共有しました。
成功のポイント
今回の成功要因は、調査結果を単なる情報収集で終わらせず、GTM戦略へ接続したことです。
市場調査は、競合数や市場規模を並べるだけでは実行につながりません。どの顧客を狙い、どの課題に対して、どのような価値を伝えるのかまで落とし込む必要があります。
本事例では、競合分析、VOC、ペルソナ、カスタマージャーニーを組み合わせることで、北米市場への参入戦略の解像度を高めました。
まとめ
本事例では、BtoB化学メーカー様の北米向け新規プロダクト投入にあたり、市場調査・競合分析・GTM戦略策定を支援しました。
競合10社のVOC分析を含む調査、月次レジュメによる戦略ブラッシュアップ、バイヤーペルソナ・カスタマージャーニーマップ策定を通じて、北米市場での勝ち筋を明確化しました。
新規海外市場への参入判断と実行計画を支える、BtoBマーケティング戦略支援の事例です。